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淺議如何引導(dǎo)客戶的“經(jīng)驗(yàn)”有利于銷售中來(lái)

到現(xiàn)在為止，我們和大家分享了在銷售過(guò)程中很多常見(jiàn)的心理效應(yīng)如果要在這些心理效應(yīng)里面挑一條出來(lái)作為本書的核心思想的話，我想應(yīng)該是之前給大家分享的固定思維心理效應(yīng)。可以這樣講，所有的心理知識(shí)都是建立在客戶的固定思維模式之上的，即使是第十二章給大家分享過(guò)的傳播扭曲心理效應(yīng)，也是利用了人性的思考盲點(diǎn)，其本身并不違背固定思維的定義。而對(duì)傳播扭曲心理效應(yīng)的運(yùn)用，是有限制的，過(guò)于希望用傳播扭曲的方法說(shuō)服客戶，可能會(huì)適得其反,我們?cè)貏e提到。而按照固定思維的定義，在說(shuō)服客戶的過(guò)程中，我們得出過(guò)一個(gè)非常重要的結(jié)論，不妨再重溫一下。如果你希望說(shuō)服客戶，希望客戶的大腦產(chǎn)生你想要的結(jié)果，只能夠按照客戶的經(jīng)驗(yàn)去說(shuō)服客戶，并且說(shuō)服的過(guò)程是沿著客戶產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)的路徑前進(jìn)，才有可能讓客戶接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的觀點(diǎn)不被客戶經(jīng)驗(yàn)認(rèn)可的時(shí)候，客戶大腦就會(huì)自然地進(jìn)行反抗，換言之，我們自己是不可能說(shuō)服客戶的，我們永遠(yuǎn)只是幫助客戶自己說(shuō)服自己。遵循這條說(shuō)服的鐵律，我們給大家分享過(guò)對(duì)應(yīng)的說(shuō)服方法，即了解客戶的固定思維定義之后，然后用其產(chǎn)生的推理路徑去說(shuō)服客戶，等于用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶自己。事實(shí)上，這也是卓有成效的，前面的案例很好地證明了這一點(diǎn)。然而，如果你仔細(xì)看看我們之前分享的案例，其中有一個(gè)重要的前提，就是客戶的固定思維模式和你的產(chǎn)品特性是一致的。舉個(gè)例子，假設(shè)你是一位顯示器的電話銷售人員，現(xiàn)在客戶說(shuō)他非常關(guān)心這款顯示器的效果，而效果的好壞他認(rèn)為主要是看分辨率高低，這是他選擇顯示器的核心標(biāo)準(zhǔn)，而我們所銷售的產(chǎn)品正好擁有分辨率高這個(gè)優(yōu)勢(shì)，此時(shí)說(shuō)服客戶就顯得很容易。但是新的，也是非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了，假設(shè)現(xiàn)在客戶的固定思維模式和你的產(chǎn)品特性是相違背的，比如客戶說(shuō)他非常關(guān)心這款顯示器的分辨率高低，這是他選擇顯示器的核心標(biāo)準(zhǔn)，而我們所銷售的產(chǎn)品在此方面正好是劣勢(shì)，此時(shí)說(shuō)服客戶就變得相當(dāng)艱難了。不僅如此，按照我們上面分享的結(jié)論，當(dāng)客戶以他的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)出選擇顯示器就是看分辨率高低這句話的時(shí)候，我們應(yīng)該說(shuō)：太對(duì)了，選顯示器就是看分辨率，分辨率的高低就是判斷顯示器好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)！因?yàn)槲覀內(nèi)绻f(shuō)不對(duì)，顯示器的好壞不是取決于分辨率的高低，那就是挑戰(zhàn)客戶的固定思維模式，而挑戰(zhàn)客戶固定思維模式的結(jié)果就是客戶的大腦自然進(jìn)行反抗，結(jié)果便是失去這個(gè)客戶。但是，明明分辨率低是你所銷售產(chǎn)品的特性，如果此時(shí)你還說(shuō)太對(duì)了，選顯示器就是看分辨率，那豈不是自相矛盾嗎? 這個(gè)小案例中所表現(xiàn)的難題，就是與大家分享的重一點(diǎn)，那就是當(dāng)客戶的固定思維模式與我們的產(chǎn)品特性相違背的時(shí)候，此時(shí)我們到底應(yīng)該怎么處理呢? 在談到具體的處理方法之前，我想和大家分享自己經(jīng)常遇到的一些心理咨詢案例。筆者是從事心理學(xué)研究的，而男女之間的心理問(wèn)題是在所有心理問(wèn)題之中大家最感興趣的，也是接受咨詢數(shù)最多的。就以女性朋友來(lái)講，當(dāng)我問(wèn)到她們期望理想的男朋友或者老公是一個(gè)什么樣的人的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的回答：我希望他成熟穩(wěn)重，能夠帶給我安全感，同時(shí)也希望他幽默一些，千萬(wàn)不要太死板，那樣就沒(méi)有趣味了。我希望他非常顧家，能夠經(jīng)常陪在我的身邊，同時(shí)也希望他的工作能夠有好的成績(jī)，事業(yè)上可以取得相當(dāng)大的成就。我希望他非常浪漫，最好帶點(diǎn)壞壞的感覺(jué)，同時(shí)也希望他的人不壞，也不要是那種只會(huì)甜言蜜語(yǔ)的男人。我希望他能夠聽(tīng)我的話，比如財(cái)政方面交給我處理，同時(shí)又希望他有主見(jiàn)，不要做一個(gè)見(jiàn)風(fēng)使舵，沒(méi)有自己想法的男人。我希望他有風(fēng)度，能夠吸引大家的目光，這顯示了他的吸引力，但是我又希望他不要和其他女人走得太近，最好保持距離。我希望他...... 各位讀者朋友，看了上面種種對(duì)男同胞的要求之后，你是否發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，原來(lái)這些要求本身就是自相矛盾的。事實(shí)上，這樣的男同胞只怕是找不到的，但是這樣的男同胞卻是許多女人追求的標(biāo)準(zhǔn)。而且不幸的是，我們身邊的女人總是喜歡將這些標(biāo)準(zhǔn)放在你我的頭頂，這讓人痛苦不堪。而如果我們現(xiàn)在將話題轉(zhuǎn)移到電話銷售中來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶就像是女人，而電話銷售人員及其所銷售的產(chǎn)品就好比是男人，客戶總是會(huì)提出類似的要求。客戶總是對(duì)于電話銷售人員報(bào)以極大的戒心，視我們猶如洪水猛魯二般，唯恐避之不及，但是如果我們能夠提供有誘惑力的刺激，客戶又會(huì)被吸引過(guò)來(lái)。客戶總是希望我們所銷售的產(chǎn)品能夠解決他所有的問(wèn)題，雖然他也知道術(shù)有專攻，沒(méi)有一款產(chǎn)品可以做到能夠解決所有的問(wèn)題，但是他仍然會(huì)這樣要求。客戶總是希望買到一款品質(zhì)卓越、品牌一流、服務(wù)優(yōu)良的產(chǎn)品，但是同時(shí)客戶又希望能夠以市場(chǎng)上最低的價(jià)格去得到它客戶總是希望我們所銷售的產(chǎn)品是一款特效藥，吃了之后最好就可以立刻見(jiàn)效，雖然他也知道這個(gè)世界上沒(méi)有特效藥。客戶總是希望看到客戶內(nèi)心深處的種種期望，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶所提到的種種要求，其實(shí)本身就是自相矛盾的，他內(nèi)心深處的種種固定思維模式，就存在著沖突。之所以產(chǎn)生以上沖突，追根溯源，在于人本是一種自相矛盾的動(dòng)物，我們期望得到的東西太多，而這些東西彼此有沖突，就如同有些人總是希望能夠賺取更多的財(cái)富，卻總是期望不勞而獲，至于你在賺取更多財(cái)富和偷懶之間做出什么選擇，則要看你到底認(rèn)為哪個(gè)比較重要，這就是給大家分享的自相矛盾心理效應(yīng)。也就是說(shuō)，如果客戶按照自己的思維模式，提出某種觀點(diǎn)或者要求，在他內(nèi)心一定有種與之相對(duì)應(yīng)的、自相矛盾的觀點(diǎn)或者要求。由于我們是不能夠用自己的觀點(diǎn)去說(shuō)服客戶的，但是客戶自己卻可以說(shuō)服自己，因此只要電話銷售人員從客戶的大腦中，調(diào)出與客戶原來(lái)的觀點(diǎn)或者要求存在劇烈沖突的觀點(diǎn)或者要求，這兩種觀點(diǎn)或者要求就會(huì)在客戶的大腦中打架。此時(shí)如果我們加以引導(dǎo)，讓客戶大腦沖突的結(jié)果有利于我們，就達(dá)到了說(shuō)服客戶的目的，而這并不與我們之前分享的說(shuō)服客戶路徑相違背。也就是說(shuō)，我們可以按照自相矛盾心理效應(yīng)的定義，得出一個(gè)非常重要的結(jié)論。如果你希望說(shuō)服客戶，希望客戶的大腦產(chǎn)生你想要的結(jié)果，只能夠按照客戶的經(jīng)驗(yàn)，用客戶自己的經(jīng)驗(yàn)去說(shuō)服客戶，并且說(shuō)服的過(guò)程是沿著客戶產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)的路徑前進(jìn)，才有可能讓客戶接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)客戶的經(jīng)驗(yàn)與你期望產(chǎn)生的結(jié)果相違背的時(shí)候，你要做的是調(diào)出與客戶大腦相對(duì)應(yīng)的另外一種經(jīng)驗(yàn)，并且制造兩種經(jīng)驗(yàn)的沖突，同時(shí)引導(dǎo)客戶兩種經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的勝利方符合你的利益。換言之，在客戶經(jīng)驗(yàn)不符合我們利益的時(shí)候，我們同樣是不可能說(shuō)服客戶的，我們永遠(yuǎn)只能幫助客戶用自己的一種經(jīng)驗(yàn)說(shuō) 服另外一種經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，即我們首先怎樣找到和客戶現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)，其次怎樣去引導(dǎo)客戶讓兩種經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突，并且讓沖突的結(jié)果有利于我們呢？

標(biāo)簽：固原臨沂武威黑河烏海重慶荊門平頂山

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《淺議如何引導(dǎo)客戶的“經(jīng)驗(yàn)”有利于銷售中來(lái)》，本文關(guān)鍵詞淺議,如何,引導(dǎo),客戶,的,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。