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面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹

每次進行電話銷售課程培訓的時候，總會有呼叫中心的電話銷售員表示：老師，每次和客戶打電話，我才剛剛做完自我介紹，甚至連開場白都沒有講完，客戶便打斷我表示他現(xiàn)在正忙，或者碰巧在開一個重要會議，這種情況應該怎么辦呢? 我們都知道客戶并不是每天都需要購買產(chǎn)品，但是每天卻有許多銷售人員打電話希望他購買產(chǎn)品。久而久之，客戶對于銷售電話已經(jīng)有了一種條件反射式的逆反心理。只要接到陌生電話，一聞到推銷的味道，客戶想都不用想，就會本能地先拒絕了再說。然而要讓客戶啟動這樣一種條件反射的拒絕心理，需要一個簡短的時間過程。即客戶要先從你的自我介紹之中嗅到推銷的氣味，才會啟動他的自我保護心理，進而找理由來拒絕電話銷售人員。我們先看看下面的一段對話： 電話銷售人員：您好，請問您是韓庚韓經(jīng)理嗎? 客戶：我是韓庚，哪位? 電話銷售人員：我是金辰管理顧問有限公司的白燕琳，是這樣的...... (被打斷) 客戶：哦，白小姐，我現(xiàn)在很忙… 在上面的對話中，僅在自我介紹部分，電話銷售人員就有兩個地方可能觸發(fā)客戶的自我保護心理，進而使得客戶打斷電話銷售人員的講話并直接拒絕，大家看看下面的分析： 1、電話都已經(jīng)打到了韓庚經(jīng)理那里，銷售人員還問請問您是韓庚韓經(jīng)理嗎?，客戶就會知道是陌生人打電話過來的，而在所有的陌生電話之中，推銷人員的嫌疑無疑是最大的； 2、電話銷售人員表示我是金辰管理顧問有限公司的白燕琳的時候，由于管理顧問有限公司就已經(jīng)暗示了公司的業(yè)務性質，即是做公開課或者內訓推廣的，這也代表著客戶已經(jīng)知道這是一通推銷電話。而對于本案的主人公韓庚韓經(jīng)理而言，他平均每個月要接到幾十通來自于不同培訓公司的推銷電話，已經(jīng)是不勝其擾，所以韓庚經(jīng)理立刻打斷表示很忙，這僅僅是他下意識的自我保護反應而已。從上面的案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)一些矛盾的地方。和陌生客戶第一次接觸的時候，首先電話銷售人員必須在開場的時候介紹自己，這是基本的電話溝通禮儀；其次在介紹自己的時候，又總會一不小心就觸發(fā)了客戶的自我保護心理，進而為后續(xù)對話制造了許多障礙。因此在這里，我要慎重地提醒從事電話銷售的朋友們—一只有一句話的自我介紹，并不是表面上看起來那么簡單，這句自我介紹有極高的技術含量。自我介紹需要根據(jù)你的公司名稱、個人姓名和所處行業(yè)可能引起客戶的敏感度，以及客戶所在職位預估接聽到的銷售電話數(shù)量而對推銷電話的反感程度，來做有針對性的設計。我們看看下面的話術模板與經(jīng)典案例。既然電話銷售人員介紹自己的公司名稱和姓名有可能會引發(fā)客戶的負面聯(lián)想，那不如自我介紹的時候，直接采取一種模糊不清的自我介紹方式，讓客戶一開始無法做出判斷，等開場白講完再說。具體來說，電話銷售人員的自我介紹模板可以將我是××公司的，我們是從事×x業(yè)務的，改為我是×的x×。大家請注意，首先這句話里面沒有公司兩個字，而少了兩個字意味就大不相同了。因為如果自我介紹有公司兩個字，就代表此電話帶有商業(yè)性質，而不說就保留了余味，最起碼客戶要多聽你講幾句話，而多聽幾句話，顯然我們成功的概率會大一些。其次這句話里面沒有介紹公司的業(yè)務性質，換言之，客戶無法從自我介紹之中做出預判，既然如此，客戶最起碼要聽你說完開場白再做出相應的反應。為了方便大家理解，我們舉個簡單的例子來說，如果你這樣介紹自己的公司我是開元網(wǎng)絡科技有限公司的小李，我們是一家專門從事網(wǎng)站設計、維護以及推廣的專業(yè)機構，讓客戶想都不用想就知道接下來你會做什么。不如干脆自我介紹我是開元的小李，這里面有意思的在于開元是什么客戶是不清楚的，可能是一家公司，也有可能是社會機構，至于小李是誰，則更加搞不清楚，因為叫小李的人實在是太多了所以客戶是無法在自我介紹的時候就打斷你的，是嗎? 我們看看下面這個完整的自我介紹經(jīng)典案例電話銷售人員：早上好，韓經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是金辰的白雪，是這樣的，韓經(jīng)理，今天白雪特意打電話給您，是因為...... 這段簡簡單單的自我介紹，是我認為最為經(jīng)典的自我介紹方法之一，大家看看下面的分析： 1、在問候客戶的時候，電話銷售人員直接表示韓經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎?，由于客戶無法得知電話另外一端的人是誰，并且對方還知道自己的姓名和職位，因此客戶只有一個回答，即方便；而一旦客戶表示方便，就代表著客戶已經(jīng)許下了一個承諾，而他需要為自己的承諾負責，自然不好意思再找很忙正在開會類似的借口來拒絕銷售人員； 2、在介紹的時候，電話銷售人員介紹公司即金辰，同前面介紹為金辰管理顧問有限公司相比，客戶無法從簡單的金辰兩個字里做出預判，因此他必須要聽電話另一端的人繼續(xù)講下去，聽聽他打電話過來到底是有什么事； 3、在介紹自己名字的時候，電話銷售人員的姓名是白雪，同之前的姓名白燕琳相比較，顯然白雪更好記憶，而且更能帶給客戶正面的聯(lián)想。想象一下，一個叫白雪的女孩子用甜甜的聲音給你打電話，是不是有種如沐春風的感覺?

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