所謂潛在客戶，就是指那些既能從推銷的產(chǎn)品中受益，同時(shí)又有能力和購(gòu)買決策權(quán)來購(gòu)買該推銷品，但是目前還不是目標(biāo)客戶的個(gè)人或團(tuán)體。尋找潛在客戶是推銷過程中的首要環(huán)節(jié)，是制定推銷計(jì)劃和確定推銷策略的前提條件，是提高推銷成功率的保證。

在推銷活動(dòng)中，一般可將潛在客戶分為以下三種類型，對(duì)他們都要高度的重視。

(1)新開發(fā)的客戶。推銷人員必須經(jīng)常不斷地尋找新的客戶。一般來講，開發(fā)的潛在客戶數(shù)量越多，完成推銷任務(wù)的概率就越.大。推銷人員手上的潛在客戶不論是哪種類型的企業(yè)、組織和個(gè)人，都有可能成為自己的目標(biāo)客戶，所以平時(shí)要注意開發(fā)新的潛在客戶。

(2)現(xiàn)有客戶。無論哪種類型的企業(yè)，一般均有數(shù)百家甚至上千家現(xiàn)有的小客戶，推銷人員應(yīng)該時(shí)常關(guān)注這些客戶，并讓他們?cè)俣然蓊櫋＠眠@些既有的老客戶，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)一半以上產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。在這些老客戶中，有一些客戶由于業(yè)務(wù)量小而被企業(yè)忽視，推銷人員應(yīng)該多拜訪這些客戶，調(diào)查過去發(fā)生的業(yè)務(wù)量、客戶對(duì)產(chǎn)品使用情況以及對(duì)售后服務(wù)的滿意狀況、新的成交機(jī)會(huì)等。一旦發(fā)現(xiàn)問題，就要設(shè)法解決，盡量捕捉產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。一般來說，現(xiàn)有客戶是新產(chǎn)品最好的潛在客戶。對(duì)現(xiàn)有客戶，要經(jīng)常關(guān)心。

(3)中止往來的老客戶。以往的客戶，由于種種原因，沒有繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，但仍是推銷人員重要的潛在客戶。事實(shí)上，許多老客戶都在期待推銷人員的再度拜訪，推銷人員必須鼓起勇氣再次拜訪他們，并從中探究他們不再購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的真正原因。