客戶：上海寶戶廚衛有限公司

　　行業：櫥柜家裝行業

　　CRM提供商：

　　客戶更看重XTools: 品牌影響度、業務成熟度、高性價比三方面

　　業務特點：傳統制造業、互聯網+初級生、家庭式運作、關于跨界融進互聯網有一定門檻、處于業務的擴展期（是阿德勒廚柜在上海的一個新公司）、很多業務面臨全新整改等

　　主要經營范圍：櫥柜、整體廚房、浴柜、衣柜、木門、衛浴柜（架）、其他廚房設施、其他衛浴用品、其他家具用品

　　淺析櫥衛行業未來發展

　　隨著80、90后成為市場消費主力，他們個性、開放、自我、高生活態度與標準等的性格，決定櫥柜企業需為其提供更多創新型、個性化或定制化的櫥柜用品，充分了解80和90后需求并提供其喜好的產品變得尤為重要。其中需求特別是長尾需求挖掘、技術研發（與互聯網、智能家居和大數據技術等整合）、與各種藝術風格的融合、產品理念（綠色 健康、環保符合消費者價值觀和審美等）等成為目前櫥柜企業亟待解決的問題。

　　除了消費人群口味變了之外，最重要的是廚衛企業本身也不知不覺被置身在瞬息萬變的環境中，其中以互聯網環境對其影響尤為明顯。比如圈內常常談論的智慧廚房、智能廚衛、自智化、突破轉型、跨界聯合、廚房定制、大數據+廚衛營銷、理念等，都在無形之中透露著廚衛企業未來發展應該和當下流行技術、理念同步發力，其實也就是借助外力來強大自我，廚衛自我發展必須跟上互聯網潮流；

　　關于廚衛產品線將逐漸與家居產品不斷融合，邊界越來越模糊，越來越多小而美的廚衛配件比如伸縮餐桌、電器一體柜、調味架、掛鉤等會出現，而如廚衛電器或者大家電比如抽油煙機、智能飯煲、料理機、凈化器、洗碗機等植入更多科技、智能技術，它們買的不僅僅是產品，而是高科技+全智能+創新+理念，這也意味廚衛企業本身將跨界融合互聯網巨頭，共同開發未知市場。

　　大數據+營銷將成為廚衛企業的核心競爭力。隨著手機和互聯網普及，直播吃飯和做飯、食譜app、烘焙課程等與廚衛行業有間接連續的生活服務變得隨處可見，收集線上線下、互動、設備、社交網絡和傳感器中海量數據，借助大數據分析技術或人機互動挖掘潛藏在數據背后的商業價值和長尾需求、潛在用戶的行為方式，最終滿足企業個性化營銷以及營銷效果最大化，現階段這仍然是一個很有挑戰性艱巨任務。

　　淺析櫥衛行業面臨的困境

　　Ⅰ、同質化嚴重，產品創新能力嚴重不足，原材料成本、場地、勞動力成本不斷上升，利潤空間收窄；

　　Ⅱ、缺乏核心技術。一方面沒有與國際廚衛技術能抗衡的核心技術，另一方面面對行業跨界整合，智能智慧大家居大勢所趨，更多的核心技術需要被啟動，這是最具挑戰性的；

　　Ⅲ、廚衛家裝要與互聯網和工業4.0保持同步，需要從買產品這個單純的想法上升到傳播美學、智慧、科技、生活態度和理念等情感范疇，沒有情感作為支撐的產品就是可被隨意替代不受歡迎的產物；

　　Ⅳ、面對瞬息萬變的商業環境和互聯網，每個人和每個企業都是初學者，這也給廚衛企業在互聯網商業環境中如何逐漸養成一套原初的思維以及該套思維如何裂變去擁抱變化提出疑問？

　　關于櫥衛行業的戰略方向：服務創新、理念創新、產品創新、跨界融合、技術創新、戰略拓展、技術專利

　　CRM在櫥衛行業運用的5個層面

　　客戶層面

　　集中統一的檔案數據庫。企業可將客戶、員工、代理商、投資商、合作伙伴、媒體伙伴等所有的人員及其信息存儲在CRM系統中，以便逐漸將企業的核心數據建立起來。因為在現實的企業整體運作中，數據是以單位或拼圖的一塊散落在不同職能人員哪里的，這樣，人員流失也就意味這和她有關的企業數據也消失或不完整了。著重從CRM給廚衛企業客戶層面帶來的好處和價值有很多，比如這樣就可以在有數據基礎上，及時將企業產品促銷、新品信息和客戶關懷傳遞出去。還有借助CRM系統客戶公海（在預計簽單時間段未成單）將同一個線索自動分配到不同能力層級的銷售人員，最大化線索轉化率。最后CRM系統中，客戶整個生命周期是顯而易見的--在某個時間段和誰溝通結果是什么等等數據，當管理層再去回溯客戶生命周期時，能重新審視這些數據發現其中不妥或可改進的地方，從而更好服務客服和留住客戶。

　　銷售層面

　　運用CRM來跟進線索的業務人員是這樣工作的。首先，線索認知方面，CRM要求業務人員從來源+行業+職位+規模+人格喜好（興趣愛好、標簽）+搜索引擎渠道獲取信息等多維度綜合認知線索，像這樣到位的線索認知分析能縮短簽單周期，并能加速業務人員經驗積累從而快速在企業中成長起來。進入正式跟單環節，客戶視圖+行動歷史+日程待辦+日周月報+錄音數據+郵件短信等數據全方位還原業務人員過程，管理層能從這些綜合數據分析業務人員跟單思路，指出短板并引導其嘗試其他更高層次的跟單方式，可以這樣說，CRM在非常大的范圍內促成改變，至于要去改變哪些以及怎么樣去改變，就需要看領導成對數據的洞察和敏感程度如何了。比如錄音數據除了看出業務人員業務能力如何，還能知道它在電話中的語氣、情緒、是否讓對方感覺良好等等這些，CRM已經將銷售人員需要改變范圍延伸到之前未觸及的范圍。最后非常重要的一點是：CRM是將企業整個運作流程一定程度上標準化，新員工入職之后，可以在短短2周知曉自己的工作流程迅速上手，何況還有知識庫中企業累計的經驗和培訓等數據隨意使用呢。

　　移動辦公層面

　　移動辦公打破空間、時間和地域的局限，讓企業業務可以自由開展。XTools提供掌中寶、打天下和團隊說等移動辦公app滿足企業多種移動辦公場景，在將企業戰略延伸至更大范圍更多地域，一切都是那么如愿以償，讓雖然分布散落在世界各個不同角落地域的團隊成員好似被一根無形的細線控制著。作為管理層，最好就是選擇相信你的下屬說的話是完全對的，他說他去南方見了大客戶Tony就要相信她，理論上應該這樣彼此深信不疑，但，不是每個員工都如此自覺。管理層可以啟動打天下的地理位置服務，實時能看到外勤人員地理位置或者工作軌跡；除此之外，打天下也有周邊客戶定位、外勤出差費用智能審批、用一筆記一步、外勤工單等多個功能。

　　其次還有近期升級的專注銷售管理移動辦公app--掌中寶，除了在顏值、交互上收獲無數用戶好評之外，它做了一件移動辦公領域其他人沒做的事情--移動銷售管理這個細分領域，其它移動辦公大多是注重協作或者溝通，而掌中寶發揮自己在業務管理方面的優勢，通過掌中寶動態呈現銷售人員跟單全過程，集銷售動態時間線、新簽約、新回款、新簽客戶、銷售人視圖、速記和項目銷售動功能為一體，這個和XTools一直主張的理念：全息銷售、精細化、最大范圍的改變等理念是互相滲透的。據透露，XTools云打卡、三定一、智能機器人小A、打單高能等移動辦公系列產品也會逐漸推向市場，市場還是很期待的。

　　整體運作層面

　　Ⅰ、可追溯客戶全生命周期數據，；

　　Ⅱ、可全息銷售人員跟單全過程；

　　Ⅲ、最大化促進企業業務智能化、流程化和精細化；

　　Ⅳ、逐漸建立企業核心數據庫，為未來大數據技術運用提前準備；

　　Ⅴ、通過數據挖掘和分析，企業運作需要改變的范圍以驚人的速度再擴大；

　　Ⅵ、CRM是企業接入互聯網世界的思維啟蒙者、指引者，它是互聯網思維雛形的誕生之地；

　　關于上海寶戶廚衛CRM供應商--XTools

　　始于2004年，saas CRM創始人，運營12年，累計為3W家中小企業的50Wsales提供在線CRM和移動辦公軟件和服務。融合技術和軟件的能量，幫助中小企業在流程化、智能化和精細化的基礎上，釋放企業與生俱來的創新能力和智慧能量。更多XTools訊息請訪問：http://xtools.cn/。