項目型銷售與管理的概念
針對那些規(guī)模大、訂單金額大、涉及時間周期長的客戶，需要在計劃時間內(nèi)完成產(chǎn)品或服務(wù)交付的銷售模式都可以稱之為項目型銷售。項目型銷售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對目標(biāo)制定與實施、資源調(diào)配、人員管理、風(fēng)險管理、成本控制等提出了更高的要求。項目銷售管理的目的在于讓項目最終結(jié)果在預(yù)期或超預(yù)期完成或交付。面對當(dāng)天咨詢當(dāng)天完成購買這種習(xí)以為常的銷售方式中，項目型銷售伴隨的是洞察力、戰(zhàn)略、智慧、團隊配合、共同目標(biāo)、挑戰(zhàn)、刺激、成長等。假若在面對銷售生涯中每一個次銷售機會，業(yè)務(wù)人員都以項目銷售的思維去對待，他們一定能夠快速成長不斷超越。
項目型銷售與管理6個關(guān)鍵點
Ⅰ、項目時間線和里程碑。這個很好理解，整個目標(biāo)被切割成大大小小不同的目標(biāo)并分配到對應(yīng)的人員，銷售、商務(wù)談判、技術(shù)人員等成員各自將自己的能力發(fā)揮到極致，然后需要在預(yù)定的時間中搞定它。
Ⅱ、項目的過程管理與控制。包括對項目計劃制定、進度、開展、效果、風(fēng)險、人員、成本等多方面的管理，借助成熟的項目銷售管理或軟件能讓項目進展更加如預(yù)期一樣。
Ⅲ、項目成員的管理。深度溝通、及時溝通、清晰的權(quán)責(zé)劃分在項目成員管理中至關(guān)重要。而這里需要強調(diào)的一個概念--團隊的共同目標(biāo)，共同目標(biāo)之下，項目成員各自要完成共同目標(biāo)中屬于自己的那部分目標(biāo)，它被不具體量化同時，涉及到更多的是團隊的文化、調(diào)性、領(lǐng)悟力和群體智慧。
Ⅳ、項目資源的調(diào)配。人力、財力、知識、技術(shù)和業(yè)務(wù)能力都局限的情況下，讓有限的資源在有限時間內(nèi)價值發(fā)揮極致。比如為了增加團隊的激情和歸屬感，需要在項目的階段性勝利之后和財務(wù)妹妹爭取團建、聚餐玩樂的費用、或者當(dāng)進展中遇到技術(shù)難題項目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時給予幫助，比如找其他技術(shù)同時或者自己身邊的技術(shù)大拿，項目資源的范圍其實也不僅僅局限在已有的范圍內(nèi)了。
Ⅴ、項目風(fēng)險控制與管理。項目型銷售可能存在溝通不充分導(dǎo)致的項目不合格或者返工、進度落后、人員離職、技術(shù)難題或其他不可控的風(fēng)險，項目負(fù)責(zé)人應(yīng)該提前預(yù)知到項目風(fēng)險或者規(guī)避將不利因素降到最低。
Ⅵ、項目知識的管理。在快節(jié)奏瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)都忙于銷售額、市場目標(biāo)的完成，忽略企業(yè)知識和智慧的管理。讓不斷更新的企業(yè)知識與過去積累的知識不斷積累和重疊發(fā)揮企業(yè)智慧的驚人力量，也好給新人一個企業(yè)全套文化、產(chǎn)品、經(jīng)驗、流程、培訓(xùn)的云存儲，促進企業(yè)知識在每個人之間催化和滲透作用。項目銷售管理中生成的知識也要被集中管理起來，比如項目中的計劃書、設(shè)計圖、產(chǎn)品原型、數(shù)據(jù)、技術(shù)文檔等等，并不斷改進形成企業(yè)自己的項目銷售管理體系。
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