CTI論壇9月21日獨家專訪（記者馮慧平）近年來，中興通訊把企業網市場作為公司最重要的發展戰略之一，企業網產品銷售捷報頻傳，業績連續三年增長50%，數據通信和多媒體視訊產品銷售額紛紛突破15億元，在能源、交通、軍隊、商業市場等領域牢牢占據領先者地位。

　　相對企業網市場的老牌選手思科，沿襲原3Com產品技術的H3C，中興通訊于2005年才進軍企業網市場，但優勢明顯，作為中國電信業的領軍企業，中興通訊在政府、能源、教育等行業市場，有一定影響力和品牌認知度。2009年9月16日，時值2009年通信展，中興通訊副總裁兼企業網營銷總經理鐘宏，就中興通訊企業網產品及市場發展等熱點話題，接受了CTIForum記者的專訪。

圖:中興通訊副總裁兼企業網營銷總經理 鐘宏

體驗營銷促進發展

　　CTI論壇：作為電信設備和網絡解決方案供應商，2005年，中興通訊成立了相對獨立的企業網營銷中心，請您簡單介紹一下中興企業網這幾年來的發展？

　　鐘宏：應該說這幾年中興在國際國內的業務取得了很好進展，中興企業網，除運營商市場外，在整個行業份額應該是很不錯。目前主要是軍隊、政府、教育、能源、電力、交通等等、在企業網這塊是固網網絡化、信息化，對于移動需求，相對比較少。2005年步入企業網市場以來，通過不斷加強產品、方案定制能力，培育合作伙伴，提供優質服務，在營銷渠道上大獲豐收，成功打入企業網市場。在全國七大片區，各省市搭建了穩定的渠道運營平臺，形成穩定的渠道營銷網絡。

　　CTI論壇：今年中興通訊舉辦了名為奮進2009”全國巡展，請您對于這次大規模巡展做一下點評，配合銷售簽單情況如何呢？

　　鐘宏：這次巡展來自政府以及行業客戶很多，拉近了中興通訊和客戶之間的交流，這次巡展主要是面向大客戶，目的是給客戶近距離體驗，在巡展期間體驗具體的解決方案以及高端產品，給用戶搭建平臺，讓用戶自己體會，對比高清會議電視，或者是出現應急情況的解決方案等。

　　巡展期間，大客戶交流互動很充分，可能和這次活動形式有關，用戶更加了解了中興通訊的產品與解決方案。有些項目在巡展前就達成了合作共識，但通過巡展，用戶對項目理解會更明確，合作起來會更有針對性。

IP成企業網應用趨勢

　　CTI論壇：請問企業網的新產品與新技術有哪些？如何與不同行業進行對接應用？

　　鐘宏：本次通訊展的新產品與技術，主要是安全防護和動態反饋的T600、T1200、T8000等全系列數據通信產品，以及720p、1080i/p高清視訊會議系統、高清雙流盒和便攜終端等多款成熟多媒體視訊解決方案和產品，也參加各站技術交流和業務展示。同時，在視頻監控方面，中興通訊也將推出移動地圖視頻等多款新品和新應用。

　　我們在給客戶介紹時，根據不同行業不同客戶進行規劃解決方案，針對石油、電力、政府、軌道交通、金融與教育等等，不同行業有不同需求。像教育行業用IPP6較多，這些技術與其他行業關系就不大了。

　　CTI論壇：此前中興通訊提出 SmartIP”，H3C提出ItoIP理念，銳捷也提出BIIP理念，您如何看待IP承載概念在網絡架構的應用。目前中興通訊有哪些解決方案？

　　鐘宏：IP在網絡架構的應用趨勢是必然。在通訊領域，信息或者計算機網絡融合以后，計算機網絡終端的核心就是IP，雖然在IP基礎上為了考慮安全性，可靠性增加很多延伸技術，但它的核心技術是IP。中興通訊日前發布了以整合IP價值鏈為目標的SmartIP解決方案，努力建立一種全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多業務承載網演化為IP多業務承載控制平臺。SmartIP不僅是承載網，可以用來承載多業務，同時它還是一個業務控制平臺，可以實現對承載網上業務控制。

　　CTI論壇：企業網產品，有多少是來自于數據網絡？移動通信業務是不是會越來越大？

　　鐘宏：目前來看，數據網絡所占份額大約有一半。從它的應用能力和技術來看，未來三到五年，應該說它的比重會越來越大。移動網絡成本比較高，它適合網絡運營商構造一種運營網絡，對于企業內部信息化的網絡，它不需要移動方式，因它是辦公的網絡，對網絡要求比較多，需要維護的點比較多，對安全要求也高，從這些角度看，固網比移動好多了。對于安全性方面，固定網絡要比移動網絡好管理的多。從實際需要來看，固定網絡比移動的需求多。

　　從技術角度看，現在IP網絡不單單是交換機或者是路由器，業務支撐和識別也要求高了，反過來很多業務也可以在數據網上實現。像調度系統的交換機需要換一個，就得換一個，將來這些業務可能就不需要。它的位置會越來越大，將來在數據網絡投資和市場規模上，兩者區別應該還是很大。

客戶需求技術領先

　　CTI論壇：中興通訊企業網主打政府，軌道交通，金融，制造業等行業客戶，實施團隊的優勢在哪里？與其他廠商想比有哪些優勢？

　　鐘宏：中興通訊的員工，首先就像我們提出的口號，以誠相待、合作共贏。非常看重客戶的根本要求。我們營銷中心很大，在通訊行業，最看重是客戶之間的信任，這就要求員工要以誠相待，通過戰略合作實現雙方共贏，反過來，有些客戶也是通過前期合作，到現在越來越廣泛合作，讓客戶感到營銷中心是非常可靠，我們不僅僅提供解決方案，還包括到應用產品的服務。在新需求方面，進行前瞻性的技術研發，熱門說法就是創新型技術，在網絡安全方面。我們也會對客戶進行局域網安全方面的服務。解決客戶下一步需求。客戶的反響也比較高，所以技術創新、客戶定制、本地化服務等這些方面看我們存在著明顯優勢。

　　CTI論壇：相對于思科、H3C等同行廠商，中興通訊企業網進入比較晚，核心競爭力有哪些？

　　鐘宏：中興通訊企業網的核心競爭力，第一是技術，公司在人員構成，研發隊伍占到四分之一，技術人員達到30%。應該說技術是高新技術企業或者說通訊行業的原動力。要滿足客戶新需求，不能只滿足一個階段的需求。第二是服務，無論在國內或國際，我們都強調本地化服務。因為技術可以來自不同國家。但客戶在本地，就應該做本地化的報務。我們通過研發專家給客戶定期舉行研討會，來了解客戶需求。看看在未來一段時間內，客戶有哪些制訂的計劃。來實現他們的需求，也通過這些來提高公司競爭能力。

信息化是未來市場

　　CTI論壇：像中興這樣的民族品牌，走出去開拓國際市場，形成了國內國際雙市場的競爭局面，目前，中興海外市場開拓情況如何。企業網在整個中興所占份額有多少？

　　鐘宏：近幾年，中興在海外發展全球140多個運營商應用，海外業務量比較大。目前我們在海外機構設置上，比較大的國家是印度，有單獨的銷售機構。在印度七八個主要城市設有辦事處。而且，在印度當地，有我們自己的生產和研發隊伍。在其他國家，有我們單獨的事業部，如非洲、南美、歐洲和北美，還有亞太地區。

　　中興國際業務已經超過國內業務，海外業務，在去年銷售收入中，占到60%，企業網收入，對于整個中興來說應該比重比較少，10%不到，但今年會超過，而且會有很大突破。

　　CTI論壇：中興通訊企業網連續三年業績增長50%，到目前，今年目標完成率是多少？這期間有哪些令人興奮的重大項目呢？

　　鐘宏：目標是要50%以上，爭取達到100%，在國內市場，成為客戶的首選品牌。主要是在國家基礎建設方面，對信息化有明顯需求，像電力行業客戶，數字電網要是啟動在未來五到十年，都是很大市場。比如說咱們國家的鐵路，高速鐵路要提速，在全球應用領先，那對信息化需求量還是很大，另外，在城市建設中，地鐵建設也非常快，我們也做了非常多的項目，還有石油的數字油田項目等等。應該說這些產業并沒有因為經濟危機受太大影響，不管在成長速度，還是投入力度，都是有保障。加上經濟恢復時中興的投入，對中興通訊企業網將來發展起到決定作用。