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招兵買馬各險企二度發力電話車險

　　從最初的創新到現在的普及,迅速成長的電話車險已經成為各家財險公司競爭的又一高地。
　　近日,平安財險、大地保險和天平車險等12家已拿到牌照的保險公司紛紛招兵買馬,加大電話車險渠道銷售投入,以搶占更大市場份額。
　　據了解,目前有30余家財險公司正在向保監會申請開展電話銷售服務的牌照,以擴大自己的銷售渠道。
　　2007年開展電話車險業務的平安財險,用三年的時間把電話車險業務保費做到一個中等財險公司的規模。近日,平安財險又開始啟動3年內坐席達到5萬人的擴軍計劃,力爭發揮先行優勢,快速搶占市場。
　　據了解,目前平安電話車險坐席已達8000人,僅今年1-8月份增加人員超過3000人。
　　“增員的動力來自電話車險強勁的增長和未來的發展前景”,平安保險新渠道事業部總經理盧躍對記者表示。相關數據顯示,電話車險自開展以來,保費規模每年都以超過100%的速度增長,2009年,電話車險保費規模超過42.4個億。此外,平安電話車險單個渠道的業務也實現了盈利,渠道份額占到整個平安車險的15%左右。截至今年9月份,其電話車險保費全年累計超過 84億。
　　據不完全統計,目前已經開展電銷業務的其他保險公司也紛紛加大投入。主營車險的天平車險近日在其成都后援中心買下了一棟新的辦公樓,力爭年內擴充坐席到1000人,年達到2000人左右的規模。
　　一位大地保險人士告訴記者,基于電話銷售對于銷售及渠道開拓方面的潛力與價值,大地保險將繼續加大對電銷工作的投入。按照其近期的渠道建設目標,大地保險將構建中介、直銷、營銷、電銷等多渠道業務來源體系,優化業務來源結構,其中中介渠道業務占比提升到53%,電銷業務占比超過10%,營銷業務占比約為15%,業務員直銷占比約為20%。
　　一位人保財險人士表示,人保財險電子商務中心自去年正式運營以來,效益漸顯,眾多客戶通過電話和網站購買了人保車險等產品。人保預估今年內客戶群將達到100萬。太保財險也在加大網銷和電銷雙渠道協同作戰模式的投入。
　　隨著電話車險的優勢凸顯和大眾認知度的提高,這個幾年前還鮮有人問津的渠道逐漸發力,其他財險公司亦向保監會申請相關牌照。據了解,目前約有30余家保險公司正在排隊等候開展電話銷售服務。
　　門檻
　　雖然競爭主體在增加,但電銷渠道依舊處于寡頭壟斷的格局。其中平安一家的市場份額就占了80%以上,再加上人保、太保,中小公司的可爭份額不過5%。
　　“電話車險雖然模式簡單,價格便宜、投保方便,但其實還是有很高的門檻。”盧躍說。
　　除了保監會32號文對公司規模、資本實力、人員技術的具體要求,在實際經營中,是否有先進的IT系統、強大的品牌、機構網點和風險控制能力都是必須考慮的。
　　據了解,雖然平安電話車險在整個電銷行業的市場占有率已經接近90%,但前期的市場投入非常大,可以說是重金打造的。僅電話車險系統建設每年就需投入千萬,2008年投入超過4000多萬,2009年將近7000萬,現在已經可以同時容納10000人在線。“在品牌上,自2007年以來,已接近3個億的市場教育和品牌推廣投入,2009年市場費用超過1.1億用于市場教育和品牌宣傳,覆蓋全國39個省市自治區,300多個地市級機構。”盧躍表示,“現在已經開始做明年的預算了,費用還會增加。”
　　無論門檻有多高,電話車險現在已成為各家競爭的戰略高地。正如幾年前麥肯錫的預測:“在今后的5年內,國內的車險行業將開始從以價格競爭為主題的‘圈地’式競爭,逐步轉向差異化競爭。競爭環境和消費者預期的改變,將使得基于不同客戶價值定位的差異化車險運營模式成為可能。”
　　隨著越來越多的競爭主體加入電銷的競爭行列,車險電銷渠道也在呈現同質化競爭,在價格差不多的情況下,服務和理賠速度成為比拼的焦點。
　　平安財險在今年初高調宣布“萬元以下資料齊全,1天賠付”。隨后人保財險承諾“5000元以下,資料齊全,1小時通知賠付”,陽光財險宣布“3000元以下,資料齊全無異議,當天賠付”。安邦保險提出“5萬元以下1天理賠”的承諾,刷新了保險行業車險理賠時效的承諾。
　　除了理賠速度,各種附加服務也在增多,平安產險電話車險推出 “愛車大管家”服務,能夠提供解答客戶理賠疑問、安排人員跟進理賠等服務。人保財險向電話車險客戶推出24小時外環線內道路緊急救援服務,包括泵電、換胎、牽引的服務,天平保險則打出了專屬服務的概念,包括車險管家理賠跟蹤、2000元以下現場定損、萬元以下純車物損案件預約上門收單、萬元以下1個工作日內通知付款、綠色特快通道、非事故道路救援和資信通短信提醒。
　　在國外發達保險市場,電話營銷已經成為車險業務的主流渠道。根據羅蘭·貝格提供的數據,在英國和美國等一些發達國家,通過保險公司的電話車險直銷渠道購買車險的車主比例高達61%。
　　中國市場未來的發展空間能否復制國外案例,能否和其他中介渠道比肩,盧躍表示,這都有可能,一方面汽車銷量的持續增長為車險的增長提供保證;另外電銷價格、服務和便捷的優勢決定了它未來的發展空間。
　　從價格戰到服務戰,未來電話車險競爭的關鍵是什么？“依舊是品牌和綜合服務能力,”盧躍表示,“平安起步很早,經過幾年的發展與摸索已經積累了很多優勢。對傳統渠道的優勢主要體現在價格便宜和投保方便;而對眾多競爭對手的全面介入,平安的優勢則體現在增值服務和可靠的運營保障。”
　　據了解,2008年底,平安就已經完全將電話車險完全獨立出來運營,并向全國增派了專業的電銷服務新軍。2009年,平安電銷共開設城市967家,其中二級城市40家,三級城市273家,四級城市655家,集中銷售 +本地服務”的模式解決了電話車險遠程交易帶來的問題,實現全國通賠。

經濟觀察報

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